Мова жестів

У світі міжнародного бізнесу, де ставки дуже великі, мова жестів відіграє дуже велику роль. На жаль, неправильна інтерпретація зовсім необразливих жестів, які використовують учасники ділових переговорів з різних країн, може призвести до сумних результатів.

Наприклад, американці, говорячи "OK", роблять рукою певний жест, що виражає ентузіазм або схвалює пропозицію партнера. Однак у Франції такий жест буде сприйматися як вираження негативної реакції, і Вашому партнеру нічого не залишиться, як зібрати речі і відправитися додому. В Бразилії той же самий жест вважається вульгарним і сприймається як вираження сексуального бажання. Консультант з міжнародного ділового етикету Хілка Клінкенберг з фірми Etiquette International розповіла історію про одну зі своїх бразильських знайомих, яка 4 роки жила і працювала в США. Незважаючи на такий тривалий період життя в цій країні, вона дотепер сприймає цей жест як образу. Вона знає, що він означає "OK", але виховання і звички не дозволяють їй спокійно ставитися до цього жесту.

Комбінація із двох пальців, що нагадує латинську букву "V" (перемога), у США означає, що переговори завершилися вдало. Однак якщо Ви використаєте цей жест, повернувши тильний бік руки назовні, то англієць, австралієць або новозеландець не зрозуміє Вашого настрою. А в Бангладеш цим жестом не надто чемно дають зрозуміти людині, що вона набридла і може забиратися геть.

Інші жести не обов'язково можуть бути сприйняті як образливі, але здатні засмутити співрозмовника або викликати в нього роздратування. Особливо це стосується деяких азіатських країн, де результати бесіди залежать від дрібних нюансів та інтуїтивного розуміння, а жестикуляція зведена до мінімуму. Надмірна жестикуляція і поривчастість призведуть до того, що Вас будуть сприймати як порожнього базіку.

Положення співрозмовників відносно один одного також є важливим моментом при веденні міжнародних ділових переговорів. Є люди, які почувають себе не у своїй тарілці, якщо під час переговорів їх співрозмовник стоїть або сидить занадто близько, оскільки, таким чином, вони відчувають вторгнення в їх персональний простір. В психології такий феномен одержав назву "синдрому вторгнення в персональний простір" (personal space invasion syndrome, PSIS). Інші представники людства, які звикли до бесіди на більш близькій відстані, можуть втратити довіру до партнерів, що мають схильність до синдрому PSIS.

Консультант з етикету Маргарет Дельвеккіо пропонує керуватися наступними основними правилами при веденні міжнародних переговорів. Для більшості північноамериканців відстань між співрозмовниками, яка дорівнює приблизно 19 дюймам або відстані витягнутої руки, є найбільш доречною. Для представників Західної Європи та Латинської Америки відстань 14 - 16 дюймів не розглядається як вторгнення в особистий простір. Однак для жителів Великобританії найбільш оптимальною є відстань 24 дюйми. Представники ділових кіл Кореї та Китаю воліють триматися від співрозмовника на відстані, принаймні, 24 дюймів, якщо не більше. А от японцям потрібна дистанція 36 дюймів. І, нарешті, представники Близького Сходу, де нормальна відстань між співрозмовниками дорівнює 8-12 дюймам, можуть вважати партнера, який знаходиться на більш значній відстані, підозрілим і не гідним довіри.

Неділовий одяг співробітників, що працюють в офісі (що так часто практикується в американських компаніях), неприпустимий в деяких інших країнах світу. Він не тільки може справити погане враження на Ваших міжнародних партнерів, але й змусить їх сумніватися у Вашій надійності як ділової людини. У світі міжнародного бізнесу слова "консервативний", "традиційний" і "офіційний" значать дуже багато як щодо стилю одягу, так і стилю поведінки. У Європі, на Середньому Сході або в Південній Америці неформальний вигляд і поведінка розладнають плани навіть найталановитішого бізнесмена.

Знання культурних розходжень у використанні рукостискань і видів представлення людей один одному також допоможе уникнути незручностей при веденні міжнародного бізнесу.

У США рукостискання часто сприймається як вираження вдячності. Сильне рукостискання з декількома рухами руки несе в собі зміст довіри до партнера. У Франції досить одного руху руки при рукостисканні, і тиск повинен бути меншим. У Латинській Америці вітається зовсім легке рукостискання, а надто швидке відсмикування руки може бути сприйняте як образа.

У багатьох країнах, включаючи Китай і Японію, при знайомстві прийнято спочатку називати прізвище. У Японії ім'я практично не використовується, навіть при неформальних зустрічах, а офіційний уклін є необхідним ритуалом при знайомстві.

Поінформованість про культурні та релігійні звички і звичаї партнерів є проявом поваги до них і не залишиться непоміченою. У Саудівській Аравії, наприклад, ортодоксальні мусульмани повністю ігнорують жінок, що не є членами їхніх родин. Більше того, там навіть не прийнято цікавитися в колег справами членів їхніх родин жіночої статі. Ні за яких умов житель цієї країни не запитає у Вас: "Як поживає твоя дружина?", тоді як в інших країнах це - неодмінний атрибут ввічливості. В Індії колеги з роботи чоловічої статі завжди при зустрічі потискують один одному руки, а от жінки самі вибирають, подавати їм руку чи ні. Необхідно також пам'ятати, що конфліктна або агресивна поведінка на переговорах у цій країні абсолютно виключені.

Залишивши осторонь культурні тонкості, можна все-таки зробити висновок, що основою успішного ведення бізнесу є розуміння схильностей кожної окремої людини. Єдиними універсальними способами розташування до себе партнера є посмішка, вона використовується і правильно сприймається в будь-якій країні і будь-якій культурі. Посмішка є найбільш ефективною формою спілкування і, в остаточному підсумку найкращим компліментом, який ми можемо зробити своєму співрозмовнику, буде щирий прояв інтересу до нього і його проблем.